Enfoque estratégico al emprender
«Si no sabemos dónde vamos, acabaremos en cualquier parte»
Emprender no se fundamenta en tener ideas. Tu idea puede ser genial pero las ideas por sí mismas no nos llevarán lejos. La destraza en la que ejecutamos la idea y el equipo de personas involucradas son claves. Una ejecución sin estrategia es como disparar al aire y esperar que caiga algo. Los intelectuales resuelven problemas. Los genios los previenen. (Albert Einstein)
La suerte
Thomas Jefferson escribió: «Yo creo bastante en la suerte. He constatado que cuanto más duro trabajo, más suerte tengo».
La suerte siempre es parte de la ecuación del éxito pero no dejaremos nuestro destino en sus manos. La suerte es una cuestión de azar y la buena suerte es el fruto de la planificación y el trabajo. En el libro «How Google Works» de Eric Schmidt y Jonathan Rosenberg, explican cómo se toman decisiones en Google sobre qué proyectos van a ser sus apuestas clave. Explican cómo a veces no está claro el modelo de negocio o el plan de ejecución cuando deciden afrontar un proyecto No obstante, tengamos en cuenta que a pesar del idealismo y romanticismo de emprender para cambiar el mundo, cada uno tiene sus circunstancias y a veces no podemos permitirnos hacer por hacer. Con independencia de si el modelo de negocio está claro, hagamos un plan.
Los recursos del emprendedor son escasos. No es bueno basar el proyecto en que nuestra idea es la mejor. Puede serlo, pero hay que valorar mucho el equipo y la implementación. Vale más un buen equipo con una idea mediocre que una gran idea y un equipo mal configurado.
La empresa es un ser vivo y evoluciona. Necesita su equilibrio. Personas, equipos y empresas requieren de estrategia, método y herramientas. El equilibrio está en la forma de combinar estos ingredientes y cada persona y equipo consigue su equilibrio de manera distinta. A su vez, la misma persona o equipo, pueden necesitar un equilibrio diferente en sucesivas etapas.
Vocaciones vs vacaciones:
Si encontramos lo que nos motiva y lo convertimos en nuestro modo de vida, viviremos con un propósito que nos ayudará cada día a afrontar nuevos retos. La diferencia entre la grandeza y la mediocridad está en el compromiso con el que afrontamos nuestros proyectos. Para mantener el nivel de compromiso cuando las cosas no van bien hace falta pasión y para que la pasión no sea nuestra única guía, debemos tener un plan.
Tener vocación por lo que hacemos no quiere decir que estemos de vacaciones. Hay que ser constante y persistente y perseguir aquello que tiene un significado más allá de nosotros mismos pues eso da sentido a nuestros días y noches.
7 Claves para emprender con éxito
1. La pasión: ¿quieres vivir o quieres durar?
La pasión nos motiva. Cierto es que la pasión es un pilar fundamental en la vida pero no es lo único. Como decía aquel anuncio de Pirelli: «La potencia sin control, no sirve de nada». Si la potencia es la pasión, el control es el equilibrio y sólo lo alcanzamos si tenemos un plan. Una cosa es amar lo que hacemos y otra distinta es movernos por el tablero de ajedrez sin un propósito claro. Cuando nos damos cuenta, nos han hecho jaque mate. Sin embargo, la pasión es necesaria pues nos da el propósito y mantiene nuestra motivación a largo plazo.
Factores vinculados a la pasión
- La pasión no lo es todo. Hace falta método y mucho aprendizaje. Equivocarnos será parte de nuestro día a día y no debemos tener miedo a los errores, aunque tendremos mucho cuidado de dos cosas: los errores que matan y no aprender de los errores.
- Tener un mentor y alguien a quien mentorizar. Ayudar a los demás y dejarse ayudar también factores críticos de éxito. Los mejores deportistas del mundo tienen entrenadores. Ellos los necesitan. ¿Tú no? Ayudar a otros nos hace crecer.
- Cuerpo y mente. Esto nos da la base sobre la que construir una persona estable que afronte el reto continuo de emprender. La vida del espartano, el camino del héroe, llámalo como quieras. Cuando empieces a creer que tu salud es secundaria al negocio, es que has olvidado tu «por qué» y el negocio se resentirá tanto como tú.
- Foco: encontrar aquellos elementos sobre los que debemos poner el foco para maximizar y optimizar nuestros esfuerzos y tiempo. Recuerda el Principio de Pareto.
- Objetivos SMART. Tener objetivos a corto plazo, específicos, medibles, alcanzables, realistas y definidos en el tiempo. Esto nos permite medir y contrastar lo que vamos haciendo bien. A veces nos equivocaremos estableciendo los objetivos, pero esto también se aprende haciéndolo una y otra vez.
2. El cambio como constante
Para quien sólo tiene un martillo, todo son clavos. Cambio y constante son conceptos antónimos aunque debemos aceptar que el cambio al emprender es una constante. A toda acción, sigue una reacción igual y contraria como nos indica la Tercera Ley de Newton.
¿Por qué digo esto? Cuando iniciemos un proyecto, habrá una reacción por parte de los que van a verse directamente afectados por dicho evento. Cualquier proyecto que cause un efecto en cualquier competidor, producirá un efecto que contrarreste nuestra acción. Seguro que si ya has emprendido sabes de lo que hablo. Si no has emprendido antes, ya lo sabrás.
Como se suele decir en el mundo del motociclismo: «Hay dos tipos de motoristas, los que se han caído y los que se van a caer».
Todo emprendedor que pone una idea en marcha parte de una hipótesis que es el escenario esperado cuando arrancamos. Nunca podemos predecir todo lo que puede pasar pero en la medida en que seamos previsores, estaremos minimizando riesgos.
Esto es lo que pretendemos conseguir con un plan estratégico aunque seamos pequeños, aunque sea un proyecto innovador, aunque pretendamos crear un océano azul. No podemos eliminar el riesgo pero sí minimizarlo. En la medida en que tenemos previsto el mayor número de adversidades y escenarios, ver si vamos a poder contrarrestarlas y cómo lo haremos, estaremos aumentando las oportunidades de tener éxito.
3. Saber vender
Productos, ideas, proyectos. Siempre estamos vendiendo algo aunque a veces no lo parezca. No sólo debemos vender a los clientes sino que hay que vender el proyecto a inversores, colaboradores, socios y proveedores. Todos pueden ser factores críticos de éxito así como socios clave.
Los grandes empresarios son bueno líderes, gente que motiva, influye, da ejemplo y sabe ganarse la confianza de los demás. Esto es vender y para emprender hay que saber vender.
Cuando digo vender, hay quien lo etiqueta como un concepto negativo y no lo es, salvo que lo que vendas no aporte valor. Vender puede ser negativo o positivo pues dependerá de lo que vendas y a quién.
3.1 El líder siempre está vendiendo
El líder siempre tiene en mente lo mejor para el interés común. Si el objetivo es crear una empresa por ejemplo, debemos pensar en beneficio de todos los interesados, empezando por la solución que vas a proporcionar a qué posibles clientes y qué valor aportarás con respecto a su situación actual. Personas como Steve Jobs o Elon Musk son grandes vendedores.
3.2 Stakeholders
Vender un proyecto a un inversor es positivo pues el inversor quiere rendimientos para su inversión y es bueno haber pensado en sus intereses y saber argumentar cómo tu proyecto será más rentable que otros proyectos. Pedir un préstamo a un banco debe beneficiar al banco pues a eso se dedican, prestar dinero a interés compuesto.
Vender el proyecto a socios debe ser en beneficio del conjunto porque realmente creemos que serán los socios adecuados. Beneficios económicos, sociales, medioambientales o si es posible todos ellos. Debe haber la mejor simbiosis.
Colaboradores, trabajadores, proveedores, clientes, todos deben beneficiarse como corresponda. Si esto no se produce así, será difícil vender el proyecto a alguien y en consecuencia, limitamos nuestras opciones.
Cuando no encontramos un equilibrio, emprender requiere iterar o pivotar, pues puede que el planteamiento no sea viable técnica o económicamente. A veces hay que modificar un proyecto y en ocasiones, hay que cambiarlo radicalmente. No te enamores de tu idea.
3.3 What & Who
Hay que conocer bien qué vendes pero sobretodo, a quién vendes.
Primero hay que ganar y merecer la confianza, esta será tu marca, el propósito, el significado, tu diferencia. Luego quizás, si aportas valor, puede que vendas. Ya hablaremos de la marca y de los propósitos en otros artículos.
4. El problema casi nunca es el precio.
¿Por qué Starbucks?, ¿ver el partido en el estadio en vez de en casa?, ¿coches caros?, ¿ropa cara?, nos gustan las cosas de precio alto.
El precio sólo es la excusa que alguien pone cuando no perciben una relación directa entre valor y precio. El valor es la percepción y como le dijo Francisco de Quevedo al Duque de Osuna: «sólo un necio confunde valor y precio». Lo que para unos es caro, para otros es barato. Una cosa es «alto precio» y otra cosa es «caro».
Lo primero es algo que me aporta mucho valor y por lo tanto tiene un precio más alto que aquello con lo que lo comparamos, pues es un concepto relativo. Lo segundo es ese precio que no queremos pagar por el valor percibido.
Precio es lo que pagas y valor es lo que recibes. (Ben Graham)
5. El propósito
El propósito es «por qué» haces lo que haces. Esto como digo en el artículo dedicado a la misión de la empresa, es la razón de ser del proyecto. Si sólo hacemos esto por dinero, por una oportunidad de mercado o por razones de esa índole, podemos convencer a un banco o inversor pero difícilmente emocionaremos a colaboradores, clientes, socios y sobretodo, no podremos tener una motivación en el equipo a largo plazo. Las cuestiones cuantificables como sueldos, beneficios, son incentivos y sólo afecta a la parte racional del cerebro.
La motivación es algo que nos inspira, que va más allá de intereses personales y que en muchas ocasiones guía nuestro destino. Cuando trabajamos con personas motivadas, con un propósito honesto, objetivos bien definidos y un plan de crecimiento que genere oportunidades a todos los involucrados, puede que consigamos tener éxito. Todo lo demás es whisky barato. Puede embriagarnos un rato y luego nos dolerá la cabeza.
6. El equipo
Cualquier negocio requiere de un gran número de capacidades diversas. En una economía global, todo negocio suele tener un alto número de competidores que ya están en el mercado. Podrán ser competidores directos con una solución muy similar o competidores indirectos, cuya solución es distinta pero sustitutiva. Si estamos creando un nuevo mercado, es lo que W. Chan Kim y Renée Mauborgne denominan en su libro la «Estrategia del Océano Azul«. Más razón aún para tener en cuenta estas claves pues si no hay mercado, debemos contar con el mejor equipo.
Lo más común es que entremos a competir en un mercado existente. Todos los emprendedores creemos que nuestra solución es mejor y es que es parte de la pasión necesaria para emprender. Nuestro cerebro encaja las piezas pues queremos creerlo. La realidad es que ese 95% de nuevas empresas que no llegan al 5º año de vida y también creían que su solución era mejor. Hay que intentar saber y dejar de creer. Los actores del mercado en el que entramos tienen más experiencia, estabilidad, clientes, recursos, histórico. Al menos algunos de ellos.
Nosotros somos los aspirantes y para abrirnos hueco es necesario un gran equipo, una gran estrategia y mucho trabajo. Creer que el cliente va a venir a nosotros porque somos mejores es una ingenuidad muy peligrosa.
7. Tu marca
La historia nos demuestra que la marca es fundamental en la percepción de la calidad. La mayoría de emprendedores y pequeñas empresas no prestan la suficiente atención a lo que transmite su marca. Valores, Misión y Visión. Se tiende a creer que esto es cosa de empresas grandes. No hay que ser una empresa grande para ser una gran empresa. Si quieres crear una gran empresa, necesitas estrategia y la marca es uno de sus factores clave.
Hablaremos más sobre branding en otros artículos pues desarrollar marcas significativas es un tema muy extenso. He comentado algunos aspectos en artículos sobre análisis competitivo tratando el concepto. Puedes ver algunos ejemplos en el artículo sobre Pepsi Challenge así como en el artículo sobre las patentes de Tesla.
